蘇寧總裁張近東或許可以稍微松口氣瞭。在過去的兩周，蘇寧電器股價從8月27日的5.80元一路漲至9月11日的7.00元，上漲瞭20%，漲幅超過其他零售連鎖企業。
蘇寧自從公佈完上半年業績並宣佈向電商轉型以來，一直慘遭基金甩賣，現在正被包括中金公司在內的一些投行和券商重新納入推薦買入的名單。這一方面是資本市場對於蘇寧業績下降的負面消息已基本消化;另一方面則顯示蘇寧近來的宣傳攻勢正在奏效。
8月下旬，近年來深居簡出的張近東和團隊一起，輪番與媒體記者和基金經理、分析師們見面懇談，從模式到成本，巨細無遺地討論蘇寧的這場大轉型。
股價的壓力不言而喻
盡管蘇寧早在去年就發佈瞭新十年戰略，提出從單純的線下傢電零售企業向同時容納線上線下兩大網絡、多渠道、多業態的綜合大百貨零售平臺轉型，線上年銷售規模將向線下看齊，達到3000億元(線下目標為3500億元)。張近東也在當時就做出 線下傢電零售業即將進入業績大幅縮水期 的預判。去年下半年部分基金開始離場，到瞭今年，隨著利潤數字擺在眼前，基金投資者開始瞭恐慌性拋售。蘇寧對於轉型前景的各種許諾沒能減緩基金逃離的步伐。
現在，這場逃亡終於暫時告一段落。接下來，蘇寧要做什麼？
蘇寧電器副董事長孫為民8月26日對財新記者表示，蘇寧需要得到資本市場的理解。 現階段我們希望投資者給我們時間，拿時間換空間 未來幾年蘇寧不會拿利潤的增長和增幅繼續作為公司發展目標，而以轉型戰略的階段性成果為考核公司發展成果的主要指標。
蘇寧要求的時間不短，新十年戰略以2020年為坐標，從現在開始隻剩八年。
再過八年，在公眾眼中，蘇寧會是傢什麼公司？百貨公司？電商？還是商業地產公司？
後者更有可能。按照規劃，到2020年蘇寧要完成300傢電器旗艦店、50個大型購物中心、100傢高星級酒店和60個物流基地的建設，這儼然是再造一個地產大佬。
資金大考驗
張近東不容易接近。他的辦公室設在蘇寧集團新總部大樓的最高層 第18層。隻有少數高層擁有這一層的刷卡進入權限。從這裡可以俯瞰蘇寧大道兩側的蘇寧辦公園區，以及隔壁熱火朝天的工地 兩年後，那裡將拔地而起一座可容納兩萬名員工的蘇寧易購總部大樓。
以2020年為坐標，作為蘇寧線上B2C平臺的蘇寧易購，計劃在十年內保持年復合增長率50%，SKU(單品)總量200萬以上，註冊會員數1億人，最終實現每年3000億元的銷售規模。
這不隻是一次向電商的轉型，更是從電器連鎖商向百貨零售平臺的轉型。張近東稱為 第三次創業 。前兩次分別指1990年在南京創立蘇寧和2000年初蘇寧從區域走向全國。
從現在開始到2015年是資金投入最重要的階段。這些錢將用於把蘇寧現有88個租用倉儲系統全部替換為60個自建物流基地，每個基地造價2.5億元。此外，為提升針對線上綜合百貨類產品的分檢配送能力，蘇寧要在全國投建12個造價4億元左右的全自動化分檢中心。IT系統方面，蘇寧則要出資20億-30億元，在全國興建八個雲服務數據處理中心。
粗略估算，所有上述投資，對資金的需求將總計達到220億元以上。
投資不止於此。張近東的 大零售 夢想將包括四大品牌業態 蘇寧電器旗艦店、樂購仕生活廣嘗蘇寧易購B2C平臺，以及由蘇寧電器集團旗下另一大子公司 蘇寧置業負責籌建並運營的十多個城市地標級別的大型商業地產項目，大部分地已經拿瞭。上述地產項目建成的話總投資是千億級別。經營22年、擁有十多萬員工的蘇寧電器的總資產僅600億元，這意味著未來幾年蘇寧置業的資產規模很可能超過蘇寧電器，這對蘇寧是場大考驗。
轉型動力是外部競爭壓力亦是多年佈局。一年前張近東就曾坦言，互聯網零售渠道對傳統的市場區隔、渠道細分的營銷理念，都產生巨大沖擊。
對線下店面的調整已經開始。方向是利用蘇寧易購覆蓋空白市場以及構建 旗艦店+電子商務 的運營模式。蘇寧電器副總任峻告訴財新記者，整個2012年蘇寧電器將加大對一級市場店面結構的優化整合，預計全年將關閉或調整約140傢-150傢線下社區門店，進一步提高旗艦店占比，同時要加快針對二三線城市空白市場的覆蓋速度。 雖然每關一傢店，會對公司2012年的業績造成大約五六千萬元的影響，但會從明年開始顯現出正向效應。 任峻表示。
9月3日，蘇寧對外推出全新一代實體零售門店 蘇寧Expo超級店。這些超級店的經營品類將在3C、傢電的基礎上，增加百貨、日用、圖書、金融、虛擬產品等，單品數量超過10萬，涵蓋17大類、涉及國內外2000多個品牌。
包括北京聯想橋、上海長寧、廣州達鏢國際、南京商茂廣場在內的四傢門店面積在1萬平方米以上的蘇寧電器旗艦店，將於今年9月率先升級為蘇寧超級店。此外，蘇寧今年還將在天津、重慶、深圳、成都、武漢、沈陽、杭州、西安、長沙等城市新設16傢超級店，並於未來三年內改造升級400傢。 去電器化 另一大舉措是推進樂購仕生活廣常從2009年開始，蘇寧電器通過三次認購控制瞭日本Laox公司51%股份。
未來五年，蘇寧將在中國25個城市開設150傢樂購仕生活廣常目前已開設三傢，到年底要開足18傢。任峻稱，這些廣場將以租賃物業為主。在這些店裡，單品數量將是原有蘇寧電器旗艦店的2倍-3倍，其中有一半為百貨、玩具以及傢居日用品。
物流基地的投入也已開始。據蘇寧方面介紹，截至目前大約有九個物流基地交付使用，在建的有十幾個。
資金的壓力前所未有。截至2012年6月底，蘇寧電器因上述投資現金流出量較同期增加39.95%。任峻稱： 總計200億元物流投資已投入幾十億元，未來三年每年資本開支五六十億元，這是發展基本保障;有富餘資金將增加自建店。
值得註意的是，蘇寧的資金周轉效率在放緩。截至2012年6月末，蘇寧電器的存貨周轉天數比期初增加6.84天，升至61.22天。應付賬款和應付票據的周轉天數分別是35.96天和93.53天，應付票據的周轉天數較2011年年末增加瞭10天。
向來短視的資本市場更在乎的仍是蘇寧短期內的業績表現。蘇寧電器8月31日發佈的2012年上半年財報顯示，期內公司實現營業收入471.91億元，同比增長6.69%;而歸屬上市公司股東的凈利潤17.54億元，同比下降29.11%。其中，二季度情況更糟，凈利下降瞭40.59%。
比現有業務增長乏力更令投資者擔心的是轉型帶來的對毛利率的打壓及巨額投資。張近東比任何時候都需要來自各方面的理解與支持。
8月最後一個周日，張近東在蘇寧電器的南京總部，約見瞭來自全國的十幾傢媒體。剛一落座，他特意向一旁的行政副總裁交待： 去拿些寫瞭我手機號碼的名片過來，我要跟到場記者交換。
與 傳統電商 對壘
進一步剖析蘇寧2012年半年報，期內銷售費用率及管理費用率分別提升2.43%及0.48%。蘇寧方面表示，費用上升，與對電商平臺的扶持有關。從傳統線下零售業向線上渠道拓展，蘇寧的本意當然是希望延續以往線下定價體系，令線上和線下順理成章實現 同價 。但電商競爭的殘酷超出蘇寧預計。
進價是3300元，正常情況下賣3500元，但是人傢說他不賺錢就賣3000元，你怎麼辦?比價網站比完價不是推薦你去買B2C的，而推薦你去買淘寶C2C賣傢的水貨產品，一部蘋果手機你賣4000多元，那邊隻賣2500元
任峻抱怨的種種問題，恰是蘇寧殺入電商領域註定要面對的 左有京東，右有淘寶 的殘酷情境。
盡管由京東CEO劉強東挑起的發生在8月的價格戰被網民譏笑為微博營銷，最近還因價格欺詐遭遇發改委處罰，但蘇寧易購執行副總裁李斌仍稱， 8 18 價格戰對蘇寧造成瞭很大影響。對這樣的叫板，蘇寧除瞭跟進，別無選擇。
在蘇寧電器副董事長孫為民看來，電商產業之所以走向不理性競爭，根源在於電商創業者是從境外資本獲取融資，而境外風投對電商模式有兩個基本假設：一是 贏傢通吃 ，二是以銷售的成長性來給企業做估值。
這種 傳統電商 ，是將電子商務模式和一般互聯網的盈利模式混合在一起瞭，忽視瞭零售產業以盈利為前提的本質。 孫為民稱。
規模到底能不能幫電商賺到錢?蘇寧電器副總裁任峻認為，電商和零售連鎖一樣，後臺成本如采購、物流、品牌、IT是有規模效應的。蘇寧的門店租金、人員成本、水電費用都是固定的，已突破平衡點，有規模效應。電商並不比實體連鎖的成本低，甚至在規模較小情況下，成本更高。而蘇寧做電商可實現後臺多種資源共享，前臺則有1700傢門店以及4000多傢售後服務網絡為基礎，在 最後1公裡 的配送服務上有現成的集約能力，一旦現有網絡變身為數千個自提點，相對其他電商可節省成本。
他認為，在這種情況下，即使電商都虧本賣，易購的虧損也會比其它電商少。雖然公司利潤率可能受累，比如降低到3.5%，但規模上去瞭。到2014年線上線下達到2000億元規模時，可重新回到每年70億元的利潤水平，且建立瞭更高的門檻。另外，公司還可通過提高定制包銷產品等方式來提高利潤率。他認為，電商的核心競爭力與傳統零售一樣，永遠是采購、物流、IT。
易購今年的銷售目標是200億元，能否完成蘇寧自己有信心，但外界有疑問。
據悉，蘇寧還打算收購垂直類電商，以提升某一細分市場份額。任峻稱，目標公司財務要規范，收購價格肯定不會像現在市場上的2倍市銷率這麼高。 此外，蘇寧還在考慮在重慶成立一傢全國性小額貸款公司，做供應商金融。目前蘇寧有2萬多個供應商，亦有融資需求。
蘇寧傢底知多少
此次張近東個人參與增發的35億元來自股權質押獲得的銀行貸款與信托融資，股價下跌後，市場擔心他是否需要補倉，否則質押股票會被平倉。對於基金拋售，張近東私下有怨言，但平倉危險他表示不存在。蘇寧每股凈資產是3.19元， 如果股價跌到4元，整個經濟就完蛋瞭。
截至6月11日信息顯示，張近東已將個人所持9.8031億股蘇寧電器股票分別抵押給北京國際信托、中航信托、華潤信托，占增發後總股本的13.27%。增發後張近東直接間接持有30.34%的蘇寧電器股票，這意味著張近東還有大約17%的股票即12.6億股可用於抵押，按照50%的抵押率和6元股價計算，張近東還可抵押融資約38億元。
話雖如此，機構投資者撤出對股價形成的沖擊仍給張近東造成很大壓力。8月14日蘇寧宣佈80億元發債計劃後，蘇寧電器的機構席位凈賣出1.89億元股票，第月餅成型機二天三大機構又賣出1.27億元，在買入前五大席位中僅最後一名為機構席位，買入2253.39萬元。蘇寧電器8月15日午間發佈公告，宣佈第二大股東蘇寧電器集團有限公司(下稱蘇寧集團)計劃在未來三個月內增持股份不超過10億元，意在穩住股價。
蘇寧電器副總裁任峻強調蘇寧電器的資金狀況很正常，半年報公佈的二季度末貨幣資金在200億元左右，7月初定向增發的現金到手， 今年年底貨幣資金在300億元左右。我們目前資產負債率不到55%，即使80億元債務融資完成，資產負債率也低於60%。
他解釋說，蘇寧的貨幣資金分為三部分， 首先要考慮到風險，所以有60億-70億元存在銀行，非特殊情況不會動;還有60億-70億元用於日常采購周轉;其餘幾十億元有明確投向，近兩年蘇寧每年的資本開支都在60億元左右。
他透露，至2015年蘇寧電器物流項目需投入200億元，除掉已經投入的，公司還需要130億-140億元，一部分來自每年利潤，另一部分就是融資。
利潤下降、股價下跌是否會影響蘇寧再融資?弘毅投資總裁趙令歡樂觀認為， 蘇寧沒必要再融資，蘇寧有的是錢。蘇寧的資產負債表和所有電商相比是最強的。另外蘇寧電器上面有集團公司，有土地，有資產。 弘毅以每股12.15元參與定向增發投資12億元，按照每股7元股價計算賬面浮虧40%多。
趙令歡甚至將蘇寧與萬達相比，這或許是因為蘇寧集團旗下的蘇寧置業有大量土地儲備，它在全國投資瞭十餘座超高層的蘇寧廣場，與萬達的城市綜合體模式非常類似。目前萬達集團的總資產超過2000億元，已開業的萬達廣場有55傢，蘇寧的體量還遠趕不上萬達。張近東也以另外的方式表示 不差錢 。在8月26日晚與記者共進晚餐時，當問及其個人財富時，張近東揮動胳膊，轉著身子，指著四周，用沙啞的聲音大聲說： 這兒，這兒，這兒，不都是蘇寧的嘛，這裡的蘇寧，指的不是上市公司蘇寧電器，而是蘇寧集團。在蘇寧集團的徐莊總部基地周圍，有蘇寧自己的酒店，有正在為易購建的總部大樓，遠處還有多年前投資的鐘山國際高爾夫球場，旁邊是蘇寧開發的住宅項目紫金東郡，蘇寧的部分高管將住在那裡。
張近東稱，蘇寧集團可以為上市公司保駕護航，而蘇寧置業則能起到 一錘定音 的作用。
蘇寧集團有錢嗎?資料顯示，截至2011年12月，蘇寧集團總資產226億元，凈資產45.86億元，凈利潤8.88億元，資產負債率79%， 其中對金融機構負債率43%，即對金融機構負債在97億元左右。
但任峻稱，這隻是賬面價值而非評估值，蘇寧的商業項目都在城市核心區，所以資產肯定增值，集團和上市公司的負債率一起來看是70%左右。一位蘇寧的元老也稱，蘇寧集團不缺錢。2005年蘇寧投資20億元興建瞭一個高爾夫球場，占地3671畝，現在每畝地至少上百萬元。幾年前蘇寧在南京雨花區拿瞭1000畝工業用地，每畝8萬元，目前市場價至少每畝25萬元。從蘇寧集團的工商資料看，到2005年底未分配利潤有1.5億元，其中大部分轉增為股本。
張近東是蘇寧電器的第一大股東，蘇寧集團是第二大股東。蘇寧集團也由張近東掌舵，但他隻是持股28%的二股東，不擔任法人代表，連董事都不是。
蘇寧集團的前身是1999年11月24日成立的江蘇蘇寧電器有限公司，法定代表人是張近東的哥哥張桂平。當時註冊資本3000萬元，張近東占大頭。董事中還包括蘇寧電器副董事長孫為民，另一位元老劉曉萌為監事。
2000年6月張桂平退出，股權轉讓給江蘇蘇寧投資發展公司，張近東任法定代表人、董事長兼總經理。一個月後，法人變為孫為民，張近東從此再沒當過蘇寧集團法人代表。蘇寧集團股權後幾經輾轉，從2008年至今一直是劉曉萌占48%，張近東占28%，孫為民占24%。不過張近東實際控制的股票不止28%，他稱自己在蘇寧集團持股 不到50% 。
正在崛起的地產王國
蘇寧成立22年來，主要投資集中於傢電與房地產，但地產板塊一直隱而不露。這種局面很可能隨著這次轉型而改變。
在轉型中，蘇寧置業扮演重要角色，此次張近東以 一錘定音 形容蘇寧置業的作用。從蘇寧電器旗艦店、物流基地到樂購仕廣懲蘇寧商業廣場，蘇寧未來轉型規劃中隱含著地產大規模擴張，背後都由上市公司體外規模龐大的蘇寧置業操盤。仔細觀察不難發現，未來很難說地產與傢電哪個占主導。
蘇寧置業成立於2005年7月27日，註冊資本2000萬元，法人代表馬曉詠。發起股東江蘇蘇寧電器有限公司占55%。2008年10月公司增資到2億元後，股東變更 張近東出資1.2億元占60%;蘇寧集團出資5000萬元占25%;卜揚、馬曉詠、蔣勇分別出資1000萬元占5%。到2010年年底，卜揚、蔣勇退出;新增股東伍智平出資1000萬元，占比5%;張近東出資額則從1.2億元增至1.3億元占65%。
張近東在最近一次蘇寧股東大會上表示 租建購並 就是蘇寧的發展模式，這一方式在新十年規劃中還要繼續。除瞭購置旗艦店，蘇寧置業現在正在興建的有十餘座高端城市綜合體蘇寧廣場， 肯定基於集團資金配置來搞 。
蘇寧置業已在各地成立瞭約20傢項目公司。蘇寧置業官網顯示，按照規劃，蘇寧到2020年要完成300個電器旗艦店、50個大型購物中心、100傢高星級酒店和60個物流基地的建設。
在商業地產方面，蘇寧置業已涉足北京、上海、南京、天津等全國眾多一二線城市，儲備瞭80餘座蘇寧廣嘗蘇寧電器廣常在建項目均為各城市地標性建築，如88層、400米高的南京奧體蘇寧廣撐稱 江蘇第一樓 ，還有338米高的鎮江蘇寧廣嘗328米高的無錫蘇寧廣嘗266米高的徐州蘇寧廣場等。以鎮江蘇寧廣場為例，2009年10月蘇寧置業以8.1億元拿到3.3萬平方米土地，規劃建設面積約40萬平方米，包括3萬平方米的5A甲級寫字樓、5萬平方米的五星級酒店、近10萬平方米的購物中心，有零售、超市、健身、餐飲、娛樂、影院等多種業態 其中當然還包括一兩萬平方米的蘇寧電器廣場，此外還有配套公寓 商業地產開發主要靠出售公寓來快速變現。
蘇寧在鎮江、福州、廊坊、佛山、盤錦興建的每個蘇寧廣場，建築面積都超過40萬平方米，總投資約50億元。
在石傢莊、湖州，蘇寧置業開發瞭比蘇寧廣場面積小一些、約十多萬平方米的蘇寧電器廣場。
在物流地產方面，蘇寧第二代、第三代現代化物流基地已在杭州、北京、南京、上海、天津、無錫、徐州等十多個城市全面鋪開。今年7月蘇寧電器接連簽約珠海、上海、溫州、蘭州四傢物流基地。其中珠海項目占地152畝;上海物流基地占地約385畝;溫州物流基地占地約160畝;蘭州物流基地占地約133.5畝。此外，7月25日，蘇寧置業競得北京市通州區馬駒橋鎮E-17(東部分)地塊，項目總面積365畝，擬建成北京地區電子商務運營中心。
財新記者從中國土地市場網的土地出讓結果中查到，2010年以來，蘇寧置業在哈爾濱、沈陽、青島、合肥、廣州、鹽城、包頭、天津等地拿地，建立物流倉儲中心或區域采購中心，這些工業用地中拿地價格最低的是宿遷，每畝不到10萬元，最高的如廣州、青島約40萬元，一般在每畝30萬元以內。蘇寧置業官網稱，標準的第三代物流基地占地200畝，建築面積近12萬平方米，包括物流配送中心、售後服務中心、呼叫中心、數據中心、培訓中心和後勤中心等，可支持50億-200億元的年商品銷售規模。
截至目前，在杭州、北京、南京、沈陽等地的物流基地已投入使用，北京二期、天津、重慶、廣州、成都、鄭州、長沙、長春、合肥、青島、濟南、無錫、廈門等地的項目已全面開工建設。任峻稱，這自動分料機推薦些物流基地都由上市公司投資，蘇寧置業隻負責拿地和委托興建。
在住宅板塊，蘇寧置業在南京相繼開發瞭天啟花園、紫金東郡、蘇寧銀河國際社區、蘇寧睿城、濱江壹號等項目。
上述房地產投資總投資約千億級別，資金來自何處?土地抵押是一大來源。中國土地市場網上信息顯示，近兩三年來蘇寧置業曾將多個項目土地抵押貸款：如南京 建鄴區會展中心東北角等 3.3公頃土地，抵押給交行江蘇省分行，評估值6.77億元，抵押瞭3.7億元。白下區淮海路0.92公頃的土地抵押給徽商銀行南京分行，評估值10.23億元，抵押瞭7億元。鼓樓區江東北路等1.4公頃地塊抵押給光大銀行南京分行，評估值7.25億元，抵押瞭6億元。
南京玄武蘇寧置業有限公司曾將玄武區徐莊軟件園的7.1公頃土地抵押給江蘇銀行營業部，評估值8億元，抵押值8億元。該公司還曾把玄武區寧蕪鐵路西側一塊5公頃土地抵押給江西國際信托股份有限公司，評估值5.4億元，抵押2.5億元。南京鼓樓國際軟件與服務外包產業園有限公司曾將鼓樓區東起燕山路等3.77公頃土地抵押給光大銀行南京分行，評估值2.17億元，抵押率100%，甚至還有銀行以高出評估值抵押。
目前正在抵押的一宗土地為南京沃德置業有限公司將建鄴區河西大街以北等2.9公頃土地抵押給江蘇銀行營業部，評估值為11.8億元，抵押瞭5億元。
做地產張近東佈局已久，在2009年蘇寧趕超國美之後蘇寧置業就開始發力。從上述土地抵押率較高看，蘇寧購地後的占用資金或許並不大，建設施工期亦可占用施工方資金，如果項目做得好，公寓預售比例高可快速回籠資金;即使運營層面不賺錢，土地升值亦可計入投資收益，所以看似規模龐大的投資在經濟形勢好、地產升值的大環境下風險不大，但如趕上現在的經濟調整期，公寓銷售、商鋪租售就會遇阻，蘇寧在裡面砸的資金很大就會影響資金運轉。
一個以商業為核心的龐大地產王國正在成形，而蘇寧能否同時在地產、電商中砸錢而保持穩健發展，確實是個很大挑戰。
（來源：財新網 王姍姍 於寧 朱以師）
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